Saper scrivere il White Paper: seconda parte

Nel post del 06-03-2010 abbiamo individuato COSA VOGLIAMO COMUNICARE attraverso il nostro WP. Ora ci poniamo l'obiettivo di individuare IL LETTORE IDEALE.

Se volessimo evitare questo passaggio, dovremmo coerentemente prepararci a scrivere un WP in grado di catturare l'attenzione del maggior numero possibile di lettori.

Ma sappiamo che è quasi impossibile "piacere a tutti", mentre spesso può accadere di annoiare molti. Quindi è forse più conveniente tentare di costuire l'identikit del nostro lettore che, una volta individuato, ci darà delle informazioni utili per costruire il nostro WP.

Dobbiamo sempre ricordare che il nostro WP deve essere "prezioso" per chi lo legge e quindi dobbiamo chiederci "che cosa interessa" al nostro lettore-target, che cosa "vuole comprare" nell'ambito di ciò che vogliamo comunicare.

Come sempre, usiamo una check-list per mettere in ordine le idee e costruire il nostro identikit.


- CHE RUOLO RICOPRE IL NOSTRO LETTORE?

Se è un ingegnere, avrà bisogno di capire se la nostra soluzione può essere integrata efficacemente in un'architettura pre-esistente.

Se è un investitore, vorrà verificare se abbiamo studiato e risolto il suo problema di business.

Se è un cliente, vorrà verificare se la soluzione proposta è più evoluta rispetto a quella che già possiede.

Se è un analista, vorrà capire come si pone il nostro prodotto nel panorama delle soluzioni già disponibili sul mercato.


- CHE COSA CI POTRA' CHIEDERE?

Quanto mi costa/mi farà risparmiare?
E' la domanda più comune, quella che spesso fa la differenza. E' importante che il nostro WP fornisca elementi semplici e immediatamente quantificabili per fornire almeno una prima stima in risposta a questa domanda.

Come lo fa?
Spesso si indulge in descrizioni periferiche o si tende ad elencare ogni caratteristica della soluzione e si perde di vista "il cuore" cioè COME VIENE RISOLTO il problema del cliente. Se trascuriamo questo punto, non saremo credibili.

Quali benefici tecnici potrò ottenere da questa soluzione?
Un cliente potenziale vuole sempre capire se la soluzione proposta è veramente vantaggiosa e robusta sul piano tecnico, se è una soluzione modulare e scalabile, se è aperta ad interagire con gli standard di mercato più diffusi, se comporta un basso impatto d'integrazione rispetto ai sistemi gia' in esercizio. Se nel nostro WP non saremo in grado di fornire validi elementi in tal senso, difficilmente potremo avere successo.

Cosa fa di veramente innovativo che non posso trovare in altri prodotti già presenti sul mercato?
E' fondamentale individuare gli elementi "differenziatori" di una soluzione e farli emergere con grande evidenza. Il nostro prodotto forse non è il migliore in assoluto tra quelli presenti sul mercato, ma possiede una o più caratteristiche originali, mai proposte prima, e dobbiamo sostenere questi aspetti con grande energia.

E A QUESTO PUNTO?

Se abbiamo seguito tutti i passi di questa strategia, abbiamo sicuramente individuato il nostro LETTORE IDEALE e i suoi bisogni. Quindi ora SAPPIAMO COSA SCRIVERE NEL NOSTRO WP e persino quale titolo usare.

Ad esempio, se stiamo scrivendo un WP su una nuova soluzione per realizzare impianti di energia solare e abbiamo la convinzione che il nostro lettore-target sia sensibile all'abbattimento dei costi di esercizio, potremmo titolare:

IL SOLE NEL SALVADANAIO: COSTI ABBATTUTI PER ENERGIA SOLARE AD ALTO RENDIMENTO.

Se invece scriviamo un WP sui servizi forniti da un operatore telefonico mobile, potremmo titolare:

10 MODI PER PERSONALIZZARE I NOSTRI WIRELESS MOBILE SERVICES.

Come sempre, anche stavolta ho tentato di fornirvi una mappa per orientarvi nel problema di costruire un WP. Ma "la mappa è un modello del territorio, NON E' IL TERRITORIO...". Quindi ora dovete provare a "camminare" nel territorio e verificare se la mappa vi aiuta nel cammino.

Tornerò prossimamente sull'argomento.
Fatemi sapere.
Ciao.

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